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Tel. 02803 - 80 48 55

Verkauf ohne Makler

Vermeiden Sie die 6 teuersten Fehler beim Immobilienverkauf!

Beim Verkauf von Immobilien geht es immer um erhebliche Vermögenswerte.
Sie sollten den Verkauf deshalb sorgsam planen und durchführen.  Fehler innerhalb der Verkaufsbemühungen haben teure Konsequenzen.

In Deutschland dauert es durchschnittlich 6 Monate, bis eine Immobilie verkauft ist.
(Altes Russisches Sprichwort: Im Durchschnitt war der Wassergraben 1 m tief und trotzdem ist das Pferd ertrunken.)

d.h. es kann also auch deutlich länger dauern.

Auch für den Käufer einer Immobilie ist die Erwerbsentscheidung eine der wichtigsten in seinem Leben.
Das Immobilienangebot in NRW ist riesig.

Davon, wie Sie Ihre Immobilie darstellen und präsentieren, wird in hohem Maße Ihr Verkaufserfolg abhängen.
Vorbei sind die Zeiten, in denen eine Fließtextanzeige in einer Zeitung ausgereicht hat, ernsthafte Kaufinteressenten für eine Immobilie zu finden.

Im Zeitalter der unbegrenzten Information wollen Interessenten so viel wie möglich sehen, bevor Sie sich auf den Weg zur Besichtigung machen.
Aber auch der Verkäufer hat durch die Internetmedien eine hervorragende Chance, seine Immobilie angemessen und umfangreich zu präsentieren.

Aus 20 Jahren Berufserfahrung im Verkauf von Immobilien habe ich Ihnen einige Tipps zusammengestellt, die Ihnen helfen sollen, Ihren Immobilienverkauf erfolgreich und sicher abzuschließen.

Jeder Verkäufer muss sich als erstes die Frage stellen, zu welchem Preis er seine Immobilie anbieten will. Hierbei spielt eine Vielzahl von Überlegungen eine Rolle, bspw. Bankkredite, getätigte Investitionen oder steuerliche

Fehlerquelle Preisbildung

Bei der Findung des richtigen Angebotspreises für
Immobilien werden durch Privatverkäufer die häufigsten
und schwerwiegendsten Fehler gemacht.

Wer den Markt nicht ständig beobachtet, mit
professioneller Bewertungssoftware und mit den Daten
des Gutachterausschusses arbeitet, hat als Anhaltspunkt
nur die Angebotspreise anderer Immobilienverkäufer in
den Zeitungen und in den Internetdatenbanken zur Verfügung.

Angebotspreise sind für eine Preisfindung nicht aussagefähig. Aus Angebotspreisen ist nicht erkennbar, zu welchem Preis die Immobilie letztendlich verkauft wird und wie lange sie bereits am Markt ist.

Solange es sich nicht um zwei Wohnungen oder zwei Häuser handelt,
die identisch sind, lassen sich Preise für Immobilien auch nicht wirklich vergleichen. Zu unterschiedlich sind Mikrolagen, Ausstattung und Besonderheiten.

Es gibt spezielle Software, die durch Auswertungen lagebezogen alle Immobilienangebote der letzten 24 Monate darstellen kann. Zu den Auswertungsparametern gehört die Dauer des Angebots am Markt, die Häufigkeit der Inserate, Preisänderungen in der Angebotsphase, Anzahl der Immobilienangebote im Umkreis etc.

Ein guter und schnell zu findender Ausgangspunkt für die richtige Preisfindung ist der Gutachterausschuss Berlin.

Jeder realisierte Kaufvertrag wird automatisch über den Notar der Kaufpreissammlung zugeführt und damit zum Gutachterausschuss geleitet, der die tatsächlich geflossenen Kaufpreise nach Immobilienarten und Lagen sammelt und analysiert.
Abfragen kann man die Werte beispielsweise kostenpflichtig unter  http://www.boris.nrw.de

Eine weitere gute Möglichkeit, sich über Immobilienpreise zu informieren ist „Plötz“ Immobilienführer für Düsseldorf, und Umland.

Auch hier findet man ein gut geordnetes Datenangebot mit Wohnlagekarten, Bodenrichtwerten und Vergleichsobjektpreisen.

Der „Plötz“ kostet im Buchhandel 29,- EUR. Bei Amazon.de kann man das Buch auch aus Zweiter Hand preiswerter erwerben.

Allerdings ist auch hier Vorsicht geboten, da die Marktdaten üblicherweise nur einmal jährlich veröffentlicht werden. Die Vergangenheit hat gezeigt, dass Preise durch besondere Umstände auch innerhalb eines Jahres erheblich schwanken können.

Der Fehler, eine Immobilie mit überhöhtem Preis in den Immobilienmarkt „zu entlassen“ ist kaum oder gar nicht, in jedem Fall aber nur mit erheblichen Geld- und Zeitverlusten zu korrigieren.

Interessenten, die sich eine Wohnung oder ein Haus kaufen wollen, benötigen für eine Entscheidung zwischen 4 und 12 Monate.
Manche benötigen auch länger.
Sehr selten wird weniger Zeit benötigt.     

In dieser Zeit hat der Interessent sich einen sehr breiten Überblick darüber verschafft, welche Immobilien zu welchen Preisen und in welchen Lagen erhältlich sind.
Bei den Datenbanken im Internet kann jeder Interessent sein Suchprofil hinterlegen und bekommt dann automatisch jedes Exposé einer neu erscheinenden Immobilie, die seinen Suchkriterien entspricht, per E-Mail zugesandt.

Daher sind die Interessenten über den Markt eigentlich immer besser informiert als ein Verkäufer.

Einen Preis nachträglich nach unten zu korrigieren, kostet im Verkaufsprozeß nicht nur sehr viel Zeit, sondern auch sehr viel Geld.

Auf eine Immobilie, die zum angemessenen Kaufpreis inseriert wird, melden sich sehr oft sehr viele ernsthafte Interessenten. Häufig kommt es dann sogar zu einer Gebotssituation und der Verkäufer hat die Chance, die Immobilie für einen höheren Preis zu verkaufen, als ursprünglich angesetzt.

Sie sollten nicht auf den einen Interessenten warten, der am Bahnhof aussteigt und die Preise nicht kennt, denn vielleicht kommt er ja nie an.

Recherchieren Sie genau. Versuchen Sie, objektiv zu sein.

Beschäftigen Sie sich mit Ihrer „Konkurrenz“ – mit den anderen Immoblienangeboten.

Bei fast allen Immobiliendatenbanken besteht die Möglichkeit, eine Umkreissuche durchzuführen.
Geben Sie die Adresse der Immobilie ein und suchen sie im Umkreis von 1 Km. Das ist zwar für die Preisfindung nicht aussagefähig, aber Sie wissen dann auf alle Fälle, wie viele Immobilien derselben Art zurzeit auf dem Markt sind.
Bedenken Sie aber auch, dass nicht alle Immobilien im Internet angeboten werden, so dass die Zahl der Angebote noch höher sein könnte.

Sie können sich zur Preisfindung auch an Ihre Hausbank wenden. Jede Bank macht bei einer Immobilienfinanzierung ihre eigene, für den Auftraggeber kostenpflichtige Wertermittlung.
Die Kriterien der Banken ähneln sich sehr.

Wenn Sie wissen, wie eine Bank Ihre Immobilie bewertet, werden Sie wissen wie hoch sie finanziert werden würde.

Natürlich kann man auch einen Sachverständigen hinzuziehen. Die Kosten hierfür richten sich nach der Honorarordnung für Architekten und Ingenieure (HOAI) und hängen vom Wert der Immobilie und der Schwierigkeitsstufe ab.
Für eine durchschnittliche Immobilie im Wert von 200.000 EUR sind laut Gebührentabelle zwischen 860,- EUR und 1.432,- zu berechnen.

Da der Sachverständige sich an die Wertermittlungsverordnung (WertV) halten muss, kann er sich nur auf die Daten des Gutachterausschusses verlassen. Hier können Abweichungen zur tatsächlichen Marktlage auftreten.

Auch wenn bei jedem der aufgezeigten Wege Kosten von mehreren hundert Euro entstehen, sind diese jedoch nicht vergleichbar mit den viel höheren Verlusten durch einen überhöhten Angebotspreis.

Fehlerquelle Präsentation

Als Verkäufer sollten Sie sich unbedingt darüber Gedanken machen. Für welche Zielgruppe Ihre Immobilie infrage kommen könnte.
Nur so ist es möglich in Fotos und Texten die richtige Ansprache zu finden.
Ein Bild sagt mehr als tausend Worte.
Um Immobilien heute schnell und effizient am Markt zu platzieren, ist eine ausgeklügelte Marketingstrategie das beste Instrument.

Wir haben einen Käufermarkt.

Das bedeutet, dass das Angebot die Nachfrage noch immer deutlich übersteigt.
Deshalb sollte man versuchen, sich von der „Konkurrenz“ der anderen Verkäufer abzusetzen.
Dabei spielen Fotos eine wichtige Rolle, schließlich werden sie das erste sein, was ein Interessent von Ihrer Immobilie sieht.

Fotos:
 

Was Sie unbedingt beachten
sollten:

Außenfotos nur bei schönem Wetter machen.
Ein Stück blauen Himmel sieht jeder  
gern.

Fotos nicht scannen, sondern immer – am besten mit einer  
Digitalkamera – aufnehmen.

Weitwinkelobjektive oder 360° Ansichten sind besonders hilfreich bei der Immobilienpräsentation. Hiefür können Sie auch Profis beauftragen, die bereits über entsprechendes Equipment verfügen.
Professionelle 360° Ansichten die im Internet abrufbar sind, verbunden mit hochwertigen Fotos oder Panorama-Aufnahmen sollten für unter 250 EUR zu erhalten sein.

Niemals (!) Innenfotos machen, wenn es draußen schon dunkel ist.

Keine alten Fotos verwenden (Winterbilder im Sommer oder Sommerbilder im Winter).

Fotos am besten mit einem Stativ machen. Man spart sich damit Nacharbeiten an der Fotografie, denn es kommt nicht zu Verwacklungen und „schiefen“ Aufnahmen.

Für gute Ausleuchtung sorgen.

Versuchen Sie, besondere Perspektiven zu finden. Das fällt auf.

Balkontüren und Fenster öffnen.

Achten Sie bei bewohnten Immobilien darauf, dass das Interieur ansprechend hergerichtet ist.

Badezimmer am besten leer räumen und sparsam dekorieren.
Das gleiche gilt für die Küche.

Bei der Nachbearbeitung der Digitalfotos und beim Upload in die Immobilienportale sollte man auf kleine Dateigrößen achten, weil davon wesentlich die Ladezeit des Fotos abhängt. Je geringer die Dateigröße ist, desto schneller ist das Bild sichtbar.

Es macht heute keinen Sinn mehr, Immobilien im Internet ohne Fotos darzustellen. Solche Inserate werden so gut wie nie angeklickt.

Texte:

Nachdem die Zielgruppe definiert ist, sollte man Attribute verwenden, in der sich diese Gruppe sofort angesprochen fühlt.
„Helle kinderfreundliche Wohnung…“ oder „Ruhige Seniorenwohnung in grüner Umgebung…“ sind dafür zwei Beispiele.

Äußern Sie sich in der Beschreibung kurz zur Umgebung und zur verkehrstechnischen Erschließung um dann auf die Immobilie einzugehen. Die Angaben zur Heizungsart und zum Alter der Heizung sind dabei ebenso wichtig, wie die Beschreibung des Fußbodens und von Besonderheiten der Immobilie.

Denken Sie auch an einen Hinweis zum Energieausweis, der für einige Immobilien (abhängig vom Baujahr)
seit 1.Juli 2008 zur Pflicht wurde.

Grundriss:

Zur Präsentation einer Immobilie ist eine Grundriss-Zeichnung unverzichtbar.
Wie die Fotos sollte auch der veröffentlichte Grundriss bestimmte Kriterien erfüllen.

Mitunter hat man nur alte Exemplare aus Bauakten zur Verfügung. Manchmal sind die Formate nicht verwendbar oder der Grundriss wurde durch Umbauten verändert.
Schlechte Kopien von Grundrissen oder unleserliche Skizzen würden den Gesamteindruck eines Angebots sehr negativ beeinflussen.

Es gibt heute mehrere Anbieter im Internet, bei denen man eine schlechte Kopie oder abfotografierte Pläne zur Bearbeitung hochladen, per Fax zustellen oder per Post schicken kann. Sie werden staunen, wir gut ihr Grundriss nach der Bearbeitung aussieht.
Wichtig ist immer, den Nordpfeil einzutragen. Für den Interessenten ist es von hoher Bedeutung zu wissen, in welche Himmelsrichtung die Immobilie ausgerichtet ist.

Kosten für die Grundrissbearbeitung liegen bei einer Wohnung – je nach Ausführungsart - um 25 EUR, für ein Einfamilienhaus um 60 EUR.

Verkaufsschild

Schilder sind ein sehr effizientes Werbemittel.
Allerdings sollte man sich auch zur Gestaltung des Schildes Gedanken machen und nicht nur einen Zettel verwenden.

„Nasenschilder“ oder „Schildergalgen“ fallen auf und vermitteln einen seriösen Eindruck. Ein „Schildergalgen“ kostet um 150 EUR. Das „Nasenschild“ wird für 30-40 EUR zu haben sein.

Es gibt Grafik-Firmen, die sich darauf spezialisiert haben und auch das Layout entwerfen

Jeder Interessent, der sich auf ein Verkaufsschild meldet, hat eines der möglichen Ausschlusskriterien bereits überwunden: Die Lage

Außerdem wird damit in der Nachbarschaft bekannt gemacht, dass diese Immobilie zu verkaufen ist. Gerade über Verwandte oder Bekannte der Nachbarn können zusätzliche Interessenten generiert werden.

Manche Verkäufer wünschen nicht, dass die Nachbarn vom Verkauf erfahren.
Schon der Versuch es zu verheimlichen ist sinnlos. Sie erfahren es sowieso.
Wenn ständig fremde Leute bei Ihnen ein- und ausgehen gibt das eher Stoff für Vermutungen und Getuschel, als wenn Sie offen darüber kommunizieren.

Binden Sie die Nachbarn mit ein. Sie könnten Leute kennen, die schon immer in dieser Gegend wohnen wollten.

Und außerdem: Wenn Sie verkaufen, sind es nicht mehr lange Ihre Nachbarn.

Flyer oder Postkarten verteilen

Andere Herangehensweisen fallen auf. Es gibt im Internet zahlreiche Möglichkeiten, selbst Postkarten zu entwerfen und dafür eigene Fotos zu verwenden (vistaprint.de). Sie können Ihre Immobilie auf der Rückseite anonymisiert beschreiben. Wichtig ist, dass Kontaktdaten vorhanden sind.

Je nach Anzahl und Qualität der gedruckten Exemplare (250-300) belaufen sich die Kosten auf 100-250 EUR.
Wenn Sie keine Lust oder Zeit haben, die Postkarten selbst zu verteilen, kennen Sie sicher jemanden, dessen jugendliche Tochter oder jugendliche Sohn sich darüber freuen würde, mit der Verteilung 20 EUR zu verdienen.

Eine Investition, die sich lohnen wird!

Das Exposé

Damit sich Ihre Immobilie aus der Fülle der anderen Angebote hervorhebt, empfiehlt es sich in jedem Fall, ein Kurzexposé zu erstellen, auf dem einige einprägsame Fotos und der Grundriss enthalten sowie die wichtigsten Daten zusammengefasst sind.

Sinnvoll ist es, das Exposé vor einer Besichtung zu versenden oder bei der Besichtigung zu übergeben. So hat der Interessent die Möglichkeit, sich schon vorher und auch im Nachhinein noch mit der Immobilie zu befassen.
Er benötigt die Datenzusammenfassung auch in jedem Fall für ein erstes Gespräch mit seiner Bank.

Angaben, die im Kurzexposé enthalten sein sollten:

Haus:

Immobilienart (freistehend oder Doppelhaus)
Baujahr
Jahr der Sanierung
Grundstücksgröße
Wohnfläche
Nutzfläche
Zimmeranzahl
Anzahl der Badezimmer
Garage/Stellplatz ja/nein
Heizungsart
Keller ja/nein
Balkon / Terrasse
Kaufpreis
Verfügbarkeit ab wann

Wohnung:

Wohnungsart (Erdgeschoss, Geschosswohnung, Dachgeschoß,
Penthaus, Maisonette)
Baujahr des Hauses
Jahr der Sanierung
Wohnfläche
Nutzfläche
Zimmeranzahl
Anzahl der Badezimmer
Garage/Stellplatz ja/nein
Heizungsart
Etage
Fahrstuhl ja/nein
Keller ja/nein
Balkon / Terrasse
Wohngeldhöhe
Kaufpreis
Verfügbar ab wann
wenn vermietet: Mieteinnahme pro Monat oder Jahr

In einem kurzen Text sollte man einige Angaben zur Lage und Ausstattung sowie zu Besonderheiten machen. Bei Wohnungen interessiert auch immer die Anzahl der Einheiten im Haus oder in der Wohnanlage.

Wenn der Interessent Kaufinteresse signalisiert, sollten Sie auf alle Fälle in einer separaten Unterlagensammlung alle relevanten Papiere zur Immobilie übergeben können.

Ein Exposé lässt sich relativ einfach mit Word erstellen. Dort können auch Bilder eingefügt werden. Achten Sie auf die Dateigröße der Fotos.
Große Bilddateien haben zwar hervorragende Druckqualität, lassen die Worddatei aber leicht zu mehreren MB Dateigröße anwachsen.

Im Internet können Sie Bildbearbeitungprogramme schon für unter
50 EUR erweben, die schnell und unkompliziert die Dateigröße der Bilder ändern können (Bspw. Ulead Photoimpact).

Die Umwandlung des Word-Dokuments in pdf-dateien zum Versenden per E-Mail wird dringend empfohlen. Zum einen verringert das die Dateigröße erheblich, zum anderen werden Word-Dokumente durch Internetnutzer aus verständlichen Gründen nicht gern geöffnet, weil dort ausführbare Makros enthalten sein könnten.

Fehlerquelle Unterlagen

Die Unterlagen zur Immobilie sollten Sie ab Insertionsstart jederzeit griffbereit haben.

Hausverkauf:

Grundrisse (falls nicht mehr vorhanden, im Archiv des Bauamtes beschaffbar)

Lageplan / Flurkarte (Liegenschaftsamt der Bauverwaltung)

Grundbuchauszug (Grundbuchamt beim Amtsgericht)

Kostenaufstellung zu den Heiz- und Betriebskosten

Gebäudeversicherungspolice

Wartungsheft der Heizanlage

Aufstellung über getätigte Investitionen in den letzten Jahren

Energiepass

Wohnungsverkauf:

Grundriss – meist Bestandteil der Teilungserklärung,
ansonsten beim Bauantrag zur Abgeschlossenheitsbescheinigung, eventuell Archiv des Bauamtes

Wohnungsgrundbuchblatt – Grundbuchamt beim Amtsgericht

Teilungserklärung und Gemeinschaftsordnung – Notar und Grundbuchamt

Wirtschaftsplan - Hausverwaltung

Protokolle der letzten 3 Eigentümerversammlungen - Hausverwaltung

Wohngeldabrechnungen - Hausverwaltung

Energiepass

Wenn sich ein Interessiert nach der Besichtigung weiterhin für Ihre Immobilie interessiert, wird er nach diesen Unterlagen fragen. Verzögerungen in der Beschaffung der Unterlagen könnten fatale Folgen haben. Wenn Interesse signalisiert wird, sollte man unverzüglich reagieren können.
Stellen Sie die Unterlagen in geeigneter Form zusammen.
Fertigen Sie gleichzeitig pdf-Dokumente der Unterlagen an, damit Sie sie auch per e-mail versenden können.

Die Insertion

Sie haben jetzt einen Preis ermittelt, schöne und aussagefähige Fotos gemacht, einen Text entworfen, verfügen über den Grundriss und haben alle Unterlagen zusammengestellt.

Das Internet hat sich in den letzten Jahren zum größten Immobilienmarktplatz entwickelt.

Fast jeder, der eine Immobilie sucht, wird sich in den einschlägigen Immobilienportalen nach Angeboten umsehen.
Deshalb sollten Sie auf diese Möglichkeit der Insertion keinesfalls verzichten.
In den Datenbanken ist verständlich beschrieben, wie Sie die Angebote einstellen können.

Die wichtigsten Immobiliendatenbanken sind:

Immobilienscout24.de                 (ab 24,95 EUR pro Monat)
Immonet.de                              (ab 14,95 EUR pro Monat)
Immowelt.de                                     (ab 14,90 EUR pro Monat)
                                               ___________________
                                                ab 54,85 EUR pro Monat

Da täglich neue Angebot erscheinen, „rückt“ Ihre Immobilie im Laufe der Zeit „nach hinten“, so dass Ihr Angebot irgendwann in der Liste erst auf einer hinteren Seite erscheint.

Wenn Sie diesem Effekt vorbeugen wollen, sollten Sie von Zeit zu Zeit kleinere Änderungen im Angebot vornehmen oder es komplett löschen und neu erstellen. Die Datenbank erkennt die Änderung und wird das Angebot wieder unter den „Neuen“ platzieren.

Seit einiger Zeit besteht auch die Möglichkeit, Immobilienangebote bei ebay.de zu veröffentlichen.
Da ebay allerdings für die Versteigerung von Schnäppchen steht, könnte die Veröffentlichung dort eher kontraproduktiv wirken.

Eine eigene, speziell für die Immobilie produzierte Homepage zu erstellen lohnt sich in den meisten Fällen nicht.
Es ist sehr aufwändig und kostenintensiv, weil man neben der Erstellung natürlich auch dafür sorgen muss, dass die Seiten im Internet gefunden werden.
Überlassen Sie die Werbung dafür den Internetdatenbanken, sorgen Sie aber dafür, dass sich Ihre Präsentation in der Datenbank von anderen abhebt.

Einige hundert Euro sollten Sie allerdings noch für Printanzeigen einplanen, denn es gibt natürlich auch Menschen, die ohne Internet zurechtkommen.

Fehlerquelle Erreichbarkeit                            

Ihr Immobilienangebot ist nun veröffentlicht.     

Ein Verkäufer einer Immobilie muss dafür sorgen, dass er immer erreichbar ist.

Das geht natürlich nicht, wenn man arbeitet oder sich um seine Familie kümmern muss.
Deshalb sollte zumindest ein mit speziellem Text versehener Anrufbeantworter ständig erreichbar sein.
Viele Menschen mögen zwar Anrufbeantworter nicht, für die Hinterlassung einer Rufnummer wird es aber ausreichen.

Ihr Angebot ist eines von vielen.
Interessenten, die sich mit dem Erwerb einer Immobilie näher beschäftigen, wählen zu 85 % das Internet als erste Informationsquelle.

Mit Hilfe Ihrer hübschen Fotos und Ihres aussagekräftigen Textes haben Sie es geschafft, dass ein Interessent, der Ihre Immobilie zunächst in einer Liste auf dem Monitor präsentiert bekam, bei Ihrem Angebot stehen bleibt, um es näher zu betrachten.
Es interessiert ihn.
Er versucht, sofort Kontakt zum Anbieter aufzunehmen.

Manchmal sind nur kurze Fragen zu beantworten, mitunter sofort Besichtigungstermine zu vereinbaren.
Wenn der Interessent niemanden erreicht, wird er vielleicht ein Kontaktformular per E-Mail ausfüllen, das Sie sich aus Zeitgründen erst Tage später ansehen können.

Zu diesem Zeitpunkt hat der Interessent ihr Angebot lange schon verlassen und wird sich nur noch dunkel an die Details erinnern können – zuviel hat er an diesem Nachmittag virtuell besichtigt.

Fehlerquelle Erstkontakt:

Da ist er nun, der erste Anruf eines Interessenten, nachdem sich viele Makler bei Ihnen gemeldet haben, um Ihnen ihre Dienste anzubieten.
Nach kurzer Vorstellung werden einige Fragen gestellt zur Ausstattung, zu Details und zur Umgebung.
Sie teilen die Adresse mit.
Der Anrufer zeigt sich interessiert und bittet um einen Besichtigungstermin.

Die Terminfindung ist nicht ganz einfach. Morgen könnten Sie, aber da hat der Interessent keine Zeit. Er könnte Übermorgen, doch da wollen Sie verreisen, aber am nächsten Montag sind Sie wieder da.

Sie haben soeben einem wildfremden Menschen, dessen Namen Sie nur kurz am Telefon gehört
haben, Ihre Immobilie genau beschrieben, ihm mitgeteilt, wann Sie nicht zu Hause sind und
die Adresse benannt.

Vorsicht!
Lassen Sie sich telefonisch immer die Kontaktdaten, Namen und Adresse des Anrufers benennen!
Äußern Sie sich immer vorsichtig beim ersten Telefonat. Stellen Sie Fragen!

Besichtigungsvorbereitung

Zur Vorbereitung der Besichtigungen sollte man einen Freund oder guten Bekannten bitten, sich die Immobilie anzusehen und schonungslos zu sagen, was ihm bei Betrachtung besonders negativ auffällt.

Meist sind es nur kleine Dinge oder irgendwelche Provisorien, die man schon nicht mehr bemerkt, beim Kaufinteressente aber ein Naserümpfen hervorrufen könnten.

Denken Sie bitte daran, dass auch eine Immobilie nur eine einzige Chance hat, den ersten Eindruck zu hinterlassen.

Ein quietschendes Gartentor oder eine schleifende Tür sind keine Katastrophen, wären aber das erste, was der Interessent bei der Besichtigung bemerkt.

Bei bewohnten Immobilien sollten Sie bei der Vereinbarung des Besichtigungstermins darauf achten, dass Sie genug Zeit einplanen und Sie sich auch ungestört dem Interessenten widmen können.

Sind Räume besonders verwohnt, empfiehlt es sich, sie vor den Besichtigungen noch einmal zu streichen.

Unbewohnte Immobilien sollten erst besichtigt werden, wenn sie vollständig leer geräumt sind. Beim Vorhandensein alter Teppichböden ist das Entfernen angebracht.
Das alles kostet sicher ein paar hundert Euro. Dennoch wird es sich letztendlich im Kaufpreis positiv bemerkbar machen.

Stellen Sie sich zwei baugleiche Räume vor. Einer ist hell gestrichen und mit Rohfußboden, der andere verwohnt und hat alten Teppichboden.
Auch wenn die Käufer ihre Neuerwerbung vermutlich renovieren werden, machen helle Räume einen viel freundlicheren Eindruck und wecken die Vorstellungskraft des Interessenten für die eigene Wohnungseinrichtung.

Bei Paaren ist es übrigens zum überwiegenden Teil die Frau, der ein kluger Mann die letzte Entscheidung über Kauf oder Nichtkauf überlässt. Und Frauen sehen (fast) alles.

Fehlerquelle Besichtigung:

Bei einer Besichtigung tritt der Interessent in die Privatsphäre des Verkäufers ein.
Viele Interessenten fühlen sich dabei nicht sehr wohl.
Schaffen Sie deshalb ein angenehmes Umfeld.

Beginnen Sie eine Besichtung eines Hauses in einem Raum mit angenehmer Wohnatmosphäre, bspw. im Wohnzimmer im Erdgeschoss oder in der gemütlichen Wohnküche.
Von dort aus sollte man den Keller aufsuchen, danach das Dachgeschoss besichtigen um dann – wieder im Wohnzimmer angekommen – weitere Fragen zu beantworten.

Man sollte eine Besichtigung keinesfalls im Keller enden lassen.

Sagen Sie dem Interessenten, was Ihre Gründe waren, sich einmal für den Kauf Ihrer Immobilie zu entscheiden und warum Sie gern dort wohnen.

Sie sollten wissen, wo sich die nächsten Schulen oder die nächsten Kindergärten befinden und welche öffentlichen Verkehrsmittel in der Nähe erreichbar sind.

Bei einer Besichtigung begegnen sich zwei Parteien mit gegensätzlichen Interessen.
Der Verkäufer möchte einen möglichst hohen Preis für seine Immobilien erzielen, der Käufer einen möglichst niedrigen Kaufpreis zahlen.

Dementsprechend kann es passieren, dass ein Interessent sich negativ über Teile Ihrer Immobilie äußert, selbst wenn er am Kauf Interesse hat.

Sie sollten das sportlich und keinesfalls persönlich nehmen, da Sie sich ansonsten emotional davor sperren, mit diesem Interessenten weiter zu verhandeln. Atmen Sie durch und bleiben Sie freundlich.

„Wir melden uns bei Ihnen“ … so beenden Interessenten fast immer eine Besichtigung.
Was, wenn sich niemand meldet?
Überwinden Sie sich und rufen Sie an. Manchmal gibt es ganz einfache Erklärungen für einen nicht getätigten Anruf. Selbst wenn der Anruf zu einer Absage führt, haben Sie zumindest Klarheit.

Insgesamt sollten Sie zwischen 15 und 25 Besichtigungen einplanen.

Fehlerquelle Preisverhandlung

Es kommt vor, dass Interessenten schon beim ersten Telefonat, ohne die Immobilie gesehen zu haben, über den Preis sprechen wollen.
Diese Anrufer sollten Sie nicht ernst nehmen.

Bei echtem Interesse wird allerdings mitunter schon bei der ersten Besichtung gefragt, was denn am Preis noch zu machen wäre. Hier sollten Sie vorsichtig agieren. Wenn Sie jetzt schon eine erhebliche Summe zugestehen, wird es dabei vermutlich nicht bleiben.

Insbesondere sollten Sie Angaben zu Ihrer eigenen Situation unterlassen.
Wenn der Interessent weiß, dass Sie wenig Zeit haben, weil Sie beruflich innerhalb einer bestimmten Frist umziehen müssen oder Sie schon eine andere Immobilie gekauft haben, liegt die Vermutung nahe, dass Sie schnell agieren müssen oder das Geld brauchen.
Er wird versuchen die Situation auszunutzen, um die Geschwindigkeit über den Preis herzustellen.

Bei echtem Interesse wird es zu einer zweiten Besichtigung kommen, meist mit einem Fachmann oder Gutachter, der oft ein Freund der Familie des Interessenten ist.
Er wird natürlich versuchen, Fehler zu finden, denn das ist seine Aufgabe.

Vermeiden Sie Konfrontationen, weisen Sie ruhig auf Mängel hin. Arbeiten Sie mit ihm und antworten Sie geradlinig und gelassen auf alle Fragen.

Der Kaufinteressent braucht ein Erfolgserlebnis in der Preisverhandlung, um sich bei seiner Entscheidung wohl zu fühlen. Deshalb ist es nicht sinnvoll, starr auf den Angebotspreis zu beharren.
Bitten Sie um einen oder zwei Tage Zeit für die Entscheidung über ein Gebot und antworten Sie dann mit einem realistischen Gegenangebot, das durchaus auch in der Durchführung von Arbeiten oder im Überlassen von Einbauten bestehen kann.

Üblicherweise geht es in den Endverhandlungen um Beträge zwischen 5 und 10 Prozent des Angebotspreises (wenn die Immobilie einen marktkonformen Angebotspreis hat).

Das Handeln über Immobilienpreise wird von beiden Seiten erwartet. Beziehen Sie in Ihre Überlegungen auch die Kosten ein, die Sie haben werden, wenn es zu diesem Zeitpunkt nicht zum Verkauf kommen sollte.

Achtung!

Es passiert, dass Interessenten ganz deutlich ihre Kaufabsicht erklären.

Unterbrechen Sie deshalb Ihre Vermarktungstätigkeit noch nicht.

Erst wenn der Vertragentwurf beim Notar in Arbeit ist und ein Beurkundungstermin feststeht, ist es relativ sicher, dass es zum Abschluss kommen wird.
Es gibt viele Interessenten, die erst mit Ihrer Kaufentscheidung zum ersten Mal eine Bank für ein Finanzierungsgespräch aufsuchen.

Nicht immer geht das gut.

Die Kaufvertragsvorbereitung  

In Deutschland sind alle Verträge über Grundstücke
und grundstücksgleiche Rechte beurkundungspflichtig und müssen vor einem Notar abgeschlossen werden.
Der Notar kümmert sich um die gesamte Vertragsabwicklung, benötigt aber auf jeden Fall Ihrer Hilfe bei der Vorbereitung.

Üblicherweise zahlt der Käufer die Kosten des Vertrages. Daher sollte man ihm auch die Wahl des Notars überlassen.

Notare sind unabhängige vereidigte Rechtspersonen, die nicht parteilich handeln dürfen.

Der Notar hat die Aufgabe, den Willen der Beteiligten rechtssicher zu fassen und dafür zu sorgen, dass der Käufer mit Zahlung des Kaufpreises sicher an den Kaufgegenstand kommt und der Verkäufer sicher das Geld aus dem Immobilienverkauf erhält. Er stellt alle erforderlichen Anträge an das Grundbuch.
Fast alles, was der Notar im Vertrag zusammenfügt, ist durch das Bürgerliche Gesetzbuch geregelt.
Beim Immobilientransfer ist Deutschland eines der sichersten Länder der Welt.

Folgende Angaben und Unterlagen benötigt der Notar:

Wohnung:

Teilungserklärung und gegebenenfalls Ergänzungen zur Teilungserklärung
Die Wohnugsgrundbuchblattnummer bzw. einen Grundbuchauszug
Adressen und Geburtsdaten der Eigentümer und der Käufer
Adresse und Kontaktdaten der Hausverwaltung
Wohngeldhöhe
Kaufreis
Datum der vereinbarten Kaufpreiszahlung.

Haus:

Grundbuchblattnummer oder Grundbuchauszug
Flurkarte
Adressen und Geburtsdaten der Eigentümer und der Käufer
Kaufreis
Datum der vereinbarten Kaufpreiszahlung.

Er benötigt auch die Kontaktdaten der Bank, falls die Immobilie mit Grundschulden belastet ist und/oder eine Kaufpreisbelegung über ein Notaranderkonto erfolgen soll. In diesem Fall kümmert er sich auch um die Ablösung noch bestehender Bankverpflichtungen.

Die Notare sind von der Notarkammer angehalten, soweit wie möglich auf die Kaufpreiszahlung über ein Notaranderkonto zu verzichten.

Ein Notaranderkonto ist selten wirklich erforderlich und verteuert die Vertragskosten.

Die Übergabe der Immobilie wird üblicherweise unmittelbar nach Kaufpreiszahlung vereinbart.

Aus den gemachten Angaben fertigt der Notar den Vertragsentwurf und stellt ihn den Beteiligten zu.

Bei der Beurkundung wird der Vertrag vom Notar verlesen. Scheuen Sie sich nicht, ihn zu unterbrechen und Fragen zu stellen, wenn Sie etwas nicht verstanden haben.

Der Notar wird Ihnen alles erklären.

Danach unterschreiben beide Parteien den Kaufvertrag.

Herzlichen Glückwunsch zum Verkauf!

Ergänzende Tipps:

Schätzen Sie den Aufwand, den Ihr
Verkaufsprojekt beanspruchen wird objektiv ein
und planen Sie täglich Zeiten, die die
Bearbeitung der Anfragen per E-Mail in Anspruch
nehmen wird.

Seien Sie so oft wie möglich persönlich erreichbar.

Richten Sie sich eine separate E-Mail-Adresse ein, die Sie in den Datenbanken angeben und die ausschließlich für die Bearbeitung Ihrer Immobilienpost da sein sollte.

Das schützt Sie vor Missbrauch oder Spamflut.

               
Dauer und Kosten

Sie sollten um 6 Monate als Angebotszeit bei Privatverkäufen kalkulieren.

Ich hoffe, dass diese kurze Beschreibung Ihnen hilft zum Erfolg zu kommen. Sollten Sie noch Fragen haben lassen Sie es mich wissen. Sie können jederzeit unter der kostenfreien Nummer
0800-1005110
weitere Unterstützung erhalten.

       Hajo von Danwitz